ホームページからの問い合わせを増やしたいものの、「アクセスはあるのに問い合わせにつながらない」「どこを改善すればよいかわからない」と悩んでいる企業担当者の方も多いのではないでしょうか。問い合わせは、見込み顧客が具体的な相談や見積もり依頼へ進む重要な接点ですが、導線やフォーム、訴求内容が整っていなければ、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。
問い合わせを増やすには、単にアクセス数を増やすだけでは不十分です。CTAボタンの配置、問い合わせフォームの入力しやすさ、サービスページの情報量、実績やお客様の声による信頼性、SEOや広告などの集客施策を組み合わせて見直す必要があります。
この記事では、ホームページから問い合わせが増えない原因や、導線・フォーム・集客施策の改善ポイントを解説します。問い合わせ改善に取り組み、見込み顧客との接点を広げたい方は参考にしてください。
目次
ホームページの問い合わせは、ユーザーが商品やサービスに関心を持ち、具体的な相談へ進むタイミングで発生します。まずは、問い合わせの役割やアクセス数との関係、件数と質の考え方を押さえておくことが大切です。
問い合わせは、見込み顧客が自社の商品やサービスに対して具体的な関心を示した状態です。資料請求や記事閲覧よりも検討度が高く、相談、見積もり、導入可否の確認など、次の商談につながる可能性があります。
そのため、問い合わせは単なる連絡手段ではなく、営業活動や受注につなげるための重要な入口です。ユーザーが「相談してみたい」「詳しく聞きたい」と感じたタイミングで迷わず行動できるよう、ホームページ上で適切な導線を用意しておく必要があります。
問い合わせを増やすには、アクセス数と問い合わせ率の両方を見る必要があります。アクセス数が少なければ問い合わせの機会自体が限られますが、アクセスが十分にあっても、導線やフォームに課題があると問い合わせにはつながりません。
例えば、月間アクセスが多いのに問い合わせが少ない場合は、サービス内容の伝え方やCTA、フォームに問題がある可能性があります。反対に、問い合わせ率は高くてもアクセスが少ない場合は、SEOや広告などの集客施策を強化する必要があります。
問い合わせ数を増やすことは重要ですが、件数だけを追うと営業対応の負担が増える場合があります。ターゲット外の問い合わせや、検討度の低い問い合わせが増えても、商談や受注につながりにくいためです。
問い合わせ改善では、件数と質の両方を確認しましょう。問い合わせ内容、企業規模、予算感、検討時期、商談化率などを見ることで、増やすべき問い合わせの方向性が見えてきます。数を増やすだけでなく、受注につながりやすい問い合わせを増やす視点が大切です。
問い合わせが増えない原因は、アクセス不足だけではありません。サービス内容の伝わりにくさ、導線のわかりにくさ、フォームの入力負担、信頼情報の不足などが重なることで、ユーザーが問い合わせ前に離脱している場合があります。
ホームページを訪れたユーザーが、何を提供している会社なのか、自分の課題を解決できるのかをすぐに理解できなければ、問い合わせには進みにくくなります。サービス内容が抽象的だったり、競合との違いが不明確だったりすると、検討候補に入りにくくなるためです。
特にBtoBサービスでは、機能や料金だけでなく、どのような課題を解決できるのか、どの業界・規模に向いているのかを示すことが重要です。ユーザーが自社に関係ある内容だと判断できるよう、強みや対象者を具体的に伝えましょう。
問い合わせボタンが目立たない、ページ下部にしか設置されていない、問い合わせページまでの導線が遠いと、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。関心が高まったタイミングで次の行動が見えなければ、問い合わせの機会を逃してしまいます。
問い合わせ導線は、サービスページ、料金ページ、導入事例、コラムなど、ユーザーが検討を深めるページに設置することが大切です。ボタン文言も「お問い合わせ」だけでなく、「無料相談する」「見積もりを依頼する」など、行動後の内容がわかる表現にすると反応を確認しやすくなります。
問い合わせフォームの入力項目が多すぎると、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。氏名、会社名、電話番号、住所、部署名、役職、問い合わせ種別などをすべて必須にすると、相談前のユーザーには負担が大きく感じられる場合があります。
もちろん、営業対応に必要な情報は取得する必要があります。ただし、初回問い合わせでは必要最低限の項目に絞り、後続のやり取りで詳細を確認する方法もあります。フォームは、営業に必要な情報とユーザーの入力しやすさのバランスを見ながら設計しましょう。
問い合わせ前のユーザーは、「この会社に相談して大丈夫か」「実績はあるのか」「自社の課題に対応できるのか」を確認しています。実績、導入事例、お客様の声、対応範囲、会社情報などが不足していると、不安が残り問い合わせをためらう場合があります。
特に高額商材やBtoBサービスでは、信頼情報が問い合わせ率に影響しやすくなります。導入企業、支援実績、担当者の専門性、よくある質問などを掲載し、ユーザーが安心して相談できる状態を整えることが大切です。
問い合わせが増えない原因は、流入しているユーザーとホームページの内容が合っていないことにもあります。広告やSEO記事で集めているユーザーの悩みと、遷移先ページの訴求がずれていれば、問い合わせにはつながりにくくなります。
例えば、料金を知りたいユーザーにサービス概要だけを見せても、次の行動には進みにくいでしょう。流入元ごとにユーザーの検討段階を確認し、適切なページや問い合わせ導線へ誘導することが重要です。
問い合わせを増やすには、ユーザーが迷わず行動できる導線と、負担なく送信できるフォームを整える必要があります。CTA、サービスページ、事例ページ、フォーム項目などを分けて見直すことで、改善箇所を判断しやすくなります。
上記のポイントを順番に見直すことで、問い合わせ直前の離脱を減らしやすくなります。
CTAボタンは、問い合わせへ進むための入口です。ボタンが目立たない、文言が曖昧、設置場所が少ないと、ユーザーは次に何をすればよいかわからず離脱しやすくなります。
CTAはページ上部、サービス説明の後、料金情報の近く、導入事例の下部など、ユーザーの関心が高まりやすい場所に設置しましょう。文言は「詳しくはこちら」だけではなく、「無料相談する」「見積もりを依頼する」「導入について相談する」など、行動後の内容が伝わる表現にすると効果を比較しやすくなります。
サービスページは、問い合わせに近いユーザーが訪れやすいページです。サービス内容、料金、導入の流れ、対応範囲などを確認したうえで問い合わせを検討するため、ページ内の導線設計が重要になります。
サービス説明の最後だけでなく、料金や導入事例、よくある質問の近くにも問い合わせ導線を設置すると、ユーザーの検討タイミングに合わせやすくなります。情報を読んで納得した直後に行動できる導線を作ることで、問い合わせの機会を作りやすくなります。
導入事例やコラム記事は、まだ問い合わせ前のユーザーと接点を作るページです。課題解決の方法や導入後のイメージを伝えたうえで、関連するサービスページや問い合わせページへ自然につなげることが大切です。
例えば、導入事例の最後に「同じ課題について相談する」、コラム記事の途中に「サービス資料を見る」「無料相談する」といった導線を設置できます。ページの内容とCTAの文言が合っているほど、ユーザーは次の行動を取りやすくなります。
問い合わせフォームでは、入力項目の数とスマートフォンでの使いやすさが重要です。スマートフォンで入力しにくいフォームや、必須項目が多いフォームは、送信前の離脱につながりやすくなります。
まずは、初回問い合わせに必要な項目を見直しましょう。会社名、氏名、メールアドレス、問い合わせ内容などに絞り、詳細な情報は後から確認する方法もあります。入力欄の大きさ、選択式の項目、キーボードの切り替えなども確認すると、スマートフォンでの入力負担を減らしやすくなります。
フォーム入力後のエラー表示がわかりにくいと、ユーザーは修正できずに離脱してしまうことがあります。どの項目が未入力なのか、どの形式で入力すべきなのかを明確に表示することが大切です。
確認画面や送信ボタンの文言も見直しましょう。「送信」だけではなく、「問い合わせ内容を送信する」など、何が行われるのかがわかる表現にすると安心感につながります。送信後の完了画面では、返信目安や今後の流れを伝えておくと、ユーザーの不安を減らしやすくなります。
ユーザーは問い合わせ前に、サービス内容だけでなく「この会社に相談してよいか」を確認しています。信頼情報を整えることで、問い合わせ前の不安を減らし、具体的な相談へ進みやすい状態を作れます。
実績や導入事例は、問い合わせ前の不安を減らす重要な情報です。どのような業界や企業を支援しているのか、どのような課題を解決してきたのかがわかると、ユーザーは自社にも合うかを判断しやすくなります。
導入事例では、課題、導入理由、実施内容、結果、担当者の声などを整理すると、ユーザーが自社に近い事例かどうかを判断しやすくなります。ただし、実績を過度に強調したり、根拠のない成果を示したりするのは避けましょう。事実に基づいて、ユーザーが検討しやすい情報を伝えることが大切です。
お客様の声や第三者評価は、自社からの説明だけでは伝えにくい安心感を補う情報になります。実際に利用した企業の感想や評価があることで、ユーザーはサービスの利用イメージを持ちやすくなります。
掲載する際は、誰のどのような感想なのかがわかるようにしましょう。匿名の短いコメントだけでは、信頼性が十分に伝わらない場合があります。業種、課題、導入前後の変化などを添えると、問い合わせ前の判断材料として役立ちます。
会社情報や対応体制が不足していると、ユーザーは問い合わせに不安を感じやすくなります。会社概要、所在地、代表者情報、対応エリア、営業時間、返信目安などをわかりやすく掲載しましょう。
特にBtoBサービスでは、問い合わせ後にどのような流れで対応してもらえるのかが重要です。「何営業日以内に返信する」「初回相談で確認する内容」などを示しておくと、ユーザーは問い合わせ後のイメージを持ちやすくなります。
問い合わせフォームだけでなく、電話やチャットなど複数の連絡手段を用意すると、ユーザーの状況に合わせた相談がしやすくなります。急ぎの相談は電話、簡単な確認はチャット、詳しい相談はフォームなど、目的に応じて選べる状態が理想です。
ただし、連絡手段を増やす場合は、対応体制も整える必要があります。チャットを設置しても返信が遅ければ、かえって不信感につながることがあります。対応できる範囲を明確にしたうえで、無理なく運用できる導線を用意しましょう。
ホームページ内の導線やフォームを整えても、適切なユーザーを集められなければ問い合わせは増えにくくなります。SEO、広告、外部メディア、成果報酬型広告などを組み合わせ、自社に合う流入経路を作ることが重要です。
SEO記事は、課題を検索しているユーザーと接点を作る施策です。問い合わせにつなげるには、記事で悩みや解決策を伝えるだけでなく、関連するサービスページや問い合わせ導線へ自然につなげる必要があります。
例えば、「選び方」「費用」「比較」「導入方法」などのキーワードで記事を作成し、本文内に関連サービスへの導線を設置します。記事の検索意図とサービス内容が合っていれば、情報収集中のユーザーを問い合わせへつなげるきっかけになります。
リスティング広告やSNS広告は、問い合わせを増やすための集客施策として活用できます。リスティング広告は、課題やサービス名を検索しているユーザーに届きやすく、SNS広告はまだ検索していない層との接点づくりに向いています。
ただし、広告で流入を増やしても、遷移先ページの内容やフォームが整っていなければ問い合わせにはつながりにくくなります。広告文で伝えている内容と、遷移先ページの情報をそろえ、ユーザーが相談する理由を感じられる状態にしましょう。
比較サイトや外部メディア掲載は、複数のサービスを比較しているユーザーと接点を作る方法です。自社サイトだけでは届きにくい検討層にも情報を届けられるため、問い合わせ獲得のきっかけになる場合があります。
掲載する際は、サービスの特徴、対象ユーザー、問い合わせ後の流れをわかりやすく伝えることが大切です。外部メディア経由のユーザーは、比較や検討の文脈で訪問することが多いため、遷移先ページにも比較検討に必要な情報を用意しておきましょう。商材によっては、外部メディア上の表現が薬機法や景表法に関わる場合もあるため、掲載内容を確認できる体制を整えておくことも大切です。
成果報酬型広告は、問い合わせや資料請求などの成果に応じて報酬を支払う広告手法です。広告費を成果に連動させやすいため、問い合わせ獲得を検討する際の選択肢のひとつになります。
ただし、成果数だけを追うと、商談につながりにくい問い合わせが増える可能性もあります。成果地点、承認条件、報酬単価を事前に設計し、質の低い問い合わせを防ぐ運用が必要です。比較サイトやレビュー記事と組み合わせる場合も、掲載内容を確認できる体制を整えましょう。
問い合わせ改善では、問い合わせ数だけでなく、フォーム到達率、離脱率、商談化率、獲得単価などを確認することが大切です。数値を分けて見ることで、どこを改善すべきか判断しやすくなります。
まず確認したいのは、問い合わせ数とCVRです。アクセス数が増えているのに問い合わせ数が伸びない場合は、CTAやサービスページ、フォームに課題がある可能性があります。
一方で、CVRは高いのに問い合わせ数が少ない場合は、そもそものアクセス数が不足しているかもしれません。アクセス数、CTAのクリック率、フォーム到達率、問い合わせ完了率を分けて見ることで、改善すべき箇所を見つけやすくなります。
フォーム到達率は、ユーザーが問い合わせフォームまで進んでいるかを見る指標です。サービスページやコラムからフォームへ進むユーザーが少ない場合、CTAの位置や文言、導線に課題がある可能性があります。
一方、フォーム到達後の離脱率が高い場合は、入力項目やエラー表示、スマートフォン対応を見直しましょう。フォームまで来たユーザーは問い合わせ意欲が高い可能性があります。そのため、ここでの離脱を減らすことは、問い合わせ改善の重要なポイントになります。
問い合わせが増えても、商談や受注につながらなければ成果としては不十分です。商談化率や受注率を見ることで、問い合わせの質や営業対応の課題を確認できます。
例えば、問い合わせ数は増えているのに商談化率が低い場合、ターゲット外のユーザーを集めている可能性があります。集客経路や訴求内容を見直し、商談につながりやすいユーザーへ情報を届けることが大切です。
広告や外部メディアを使って問い合わせを増やす場合、獲得単価と費用対効果も確認しましょう。問い合わせ1件あたりにいくらかかっているのか、その問い合わせが商談や受注につながっているのかを見る必要があります。
獲得単価が低くても、商談化率や受注率が低ければ費用対効果は合いにくくなります。反対に、獲得単価が高くても受注単価やLTVが高い商材であれば採算が合う場合もあります。件数と質、費用を合わせて判断しましょう。
ホームページの問い合わせを増やすには、アクセス数を増やすだけでなく、問い合わせまでの導線やフォーム、信頼情報を整えることが大切です。サービス内容や強みが伝わりにくい状態では、ユーザーが関心を持っても具体的な相談へ進みにくくなります。
また、問い合わせフォームの入力負担を減らし、導入事例やお客様の声、会社情報などを整えることで、問い合わせ前の不安を軽減しやすくなります。SEO記事、広告、比較サイト、成果報酬型広告などの集客施策も組み合わせることで、問い合わせの接点を増やすきっかけになります。
ホームページからの問い合わせ獲得や成果報酬型広告の活用でお困りの場合は、ぜひProteaにご相談ください。目的や商材に合わせて、問い合わせにつながる導線設計や集客施策をご相談いただけます。自社に合う問い合わせ獲得の進め方を検討したい方は、まずはお気軽にお問い合わせください。
「なんとなく」の運用から脱却しませんか？
プロテアがデータを可視化します。
「アクセスはあるのに成果が出ない」「離脱原因が分からない」
現状の課題をデータから特定し、改善策をご提案します。
この記事を書いた専門家（アドバイザー）
著者情報 プロテア
WEBマーケティングの領域で様々な手法を使い、お客さまの課題を解決する会社です。
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